Taktyki negocjacyjne, ● STUDIA EKONOMICZNO-MENEDŻERSKIE (SGH i UW), negocjacje
[ Pobierz całość w formacie PDF ]Taktyki negocjacyjne
Administrator:
Piotr àabuz
Zaczynamy...
Taktyki negocjacyjne
Aby moĪna byáo powiedzieü, Īe negocjacje zakoĔczyáy siĊ porozumieniem obie
strony powinny otrzymaü to, na czym im zaleĪDáo i za cenĊ jaką byáy w stanie
zapáaciü. Wtedy odnoszą sukces i moĪna mówiü o zawiązaniu trwaáych relacji
partnerskich. JeĪeli natomiast jedna ze stron poczuje siĊ zmanipulowana i oszukana
to z pewnoĞcią nie moĪna liczyü na dalszą wspóápracĊ. Dlatego teĪ bez wzglĊdu na
rodzaj prowadzonych negocjacji uczciwoĞü jest najwaĪniejsza i powinniĞmy
doáRĪ\ü wszelkich staraĔ, aby postĊpowaü etycznie z kaĪdym z naszych partnerów.
Wiadomym jest, Īe kaĪde negocjacje są inne. Prowadzimy je z róĪnymi ludĨmi, w
róĪnych okolicznoĞciach i w róĪnych miejscach. Ich skutecznoĞü wymaga od nas
znajomoĞci podstawowych taktyk negocjacyjnych i umiejĊtnoĞci dostosowania ich
do warunków panujących w trakcie negocjacji. Fakt, Īe jakieĞ posuniĊcie taktyczne
przyniosáo spodziewane efekty w jednej sytuacji, nie oznacza wcale, Īe przyniesie
ono podobne korzyĞci w drugiej.
Wybór wáDĞciwej taktyki negocjacyjnej polega na umiejĊtnoĞci dopasowania jej do
aktualnie panujących warunków rozmów negocjacyjnych. Nie jest to áatwe, tym
bardziej, Īe zmieniają siĊ one doĞü czĊsto w trakcie negocjacji.
Dobrze zatem jest wziąü pod uwagĊ wszystko to co dzieje siĊ w trakcie negocjacji i
dopasowaü swoje ruchy w zaleĪnoĞci od tego, jakie ruchy wykonuje druga strona.
Dokáadnie tak samo jak podczas gry w szachy – wybierz taktykĊ odpowiednią do
sytuacji.
W praktyce taktyki negocjacyjne są trudniejsze do skutecznego zastosowania, niĪ
opisania – ale nauka czyni mistrza. NaleĪy jednak w tym miejscu zwróciü
szczególną uwagĊ na moĪliwoĞü niebezpieczeĔstwa negatywnych skutków poniĪej
opisanych taktyk. Jest ono szczególnie duĪe, gdy mamy do czynienia z partnerami z
którymi bĊdziemy negocjowaü w przyszáRĞci i zaleĪy nam na utrzymaniu z nimi
dobrych relacji biznesowych.
JednakĪe posiadanie wiedzy na temat taktyk negocjacyjnych jest tak bardzo istotne
chociaĪby w sytuacji, gdyby druga strona chciaáa ją zastosowaü wobec nas.
Taktyka niepeánego peánomocnictwa, czyli muszĊ to skonsultowaü ze
wspólnikiem …
Wydawaü by siĊ mogáo, Īe posiadanie peánego peánomocnictwa (faktycznego lub
pozornego) moĪe stanowiü w procesie negocjacyjnym zdecydowaną przewagĊ. W
praktyce jednak jest zupeánie odwrotnie. Brak peánego peánomocnictwa moĪe byü
atutem. Taka taktyka pozwala w chwili kiedy porozumienie jest juĪ osiągniĊte
uzyskaü psychologiczną przewagĊ nad drugą stroną i wykorzystaü to w celu
osiągniĊcia dodatkowych ustĊpstw w procesie negocjacyjnym.
Negocjator korzystając z tej strategii moĪe uzyskaü dodatkowe korzyĞci z
posiadania (prawdziwego bąGĨ fikcyjnego, stworzonego tylko na potrzeby trwania
negocjacji) swojego zwierzchnika, który nie biorąc udziaáu w rozmowach ma
jednak ostateczny gáos przy zatwierdzaniu porozumienia.
Bardzo czĊsto taktyka niepeánego peánomocnictwa stosowana jest do zwlekania w
czasie negocjacji szczególnie wtedy, gdy istnieje okreĞlony czas na zawarcie
kontraktu bąGĨ podpisanie umowy. PrzyjĊcie takiej strategii jest wówczas pewną
forma wywarcia presji psychologicznej na stronie z którą negocjujemy.
Niejednokrotnie kiedy zaleĪy nam bardzo na czasie, a porozumienie wydaje siĊ
byü juĪ osiągniĊte sáyszymy: „MuszĊ to jednak skonsultowaü z naszym prezesem”,
„MuszĊ w tej sprawie zasiĊgnąü jeszcze porady prawnika”, „Zanim jednak
podpiszemy umowĊ, muszĊ to skonsultowaü z zarządem firmy”.
A jak to wygląda w praktyce? OtóĪ negocjator po uzyskaniu porozumienia wraca
ze smutną miną do swego partnera biznesowego stwierdzając, Īe podczas
prowadzonych rozmów przekroczyá swoje kompetencje i Īe przeáRĪony nie
wyraziá zgody na wczeĞniej ustalone warunki. Táumaczy jak jest mu przykro i
niezrĊcznie w zaistniaáej sytuacji oraz stwierdza, Īe jeĪeli umowa ma byü
podpisana trzeba omówiü jeszcze parĊ punktów dotyczących dodatkowych
ustĊpstw w negocjowanym temacie. PoniewaĪ druga strona jest juĪ emocjonalnie
związana z wynegocjowanym wczeĞniej porozumieniem, odrzucenie dodatkowych
ustĊpstw w zaistniaáej sytuacji przekreĞliáoby juĪ osiągniĊte rezultaty i
dotychczasowy wysiáek oraz zaangaĪowanie wniesione w negocjacje poszyáyby na
marne. Dlatego teĪ w wiĊkszoĞci przypadków mamy tendencjĊ do akceptacji
przynajmniej czĊĞci dodatkowych ĪądaĔ.
Aby nie dopuĞciü do wyĪej opisanej sytuacji bardzo waĪne jest, Īeby w
początkowej fazie negocjacji ustaliü kto posiada ostateczne peánomocnictwa do
podejmowania wiąĪących decyzji. OkreĞlenie tak waĪnej sprawy na samym
początku rozmów odbierze drugiej stronie moĪliwoĞü odwoáywania siĊ do swoich
zwierzchników. JeĪeli rzeczywiĞcie istnieją inni decydenci dobrym rozwiązaniem
jest zaproszenie ich do rozmów. JeĪeli z jakiĞ wzglĊdów jest to niemoĪliwe naleĪy
uzyskaü od negocjatora zapewnienie, Īe posiada on ich peáne peánomocnictwo do
podejmowania decyzji w fazie negocjacji. Ewentualna póĨniejsza chĊü domagania
siĊ przez niego kolejnych ustĊpstw bĊdzie wiązaáa siĊ z utratą jego zaufania i
kompetencji w naszych oczach.
Spotkajmy siĊ w poáowie drogi, czyli reguáa
tzw. „krakowskiego targu”…
Prowadząc negocjacje moĪemy siĊ spotkaü z taktyką tzw. „krakowskiego targu” nazywanej
takĪe „spotkaniem w poáowie drogi”. Stosują ją czĊsto w rozmowach nowicjusze jak równieĪ
doĞwiadczeni negocjatorzy poniewaĪ jest prosta i szybka w zastosowaniu. Reguáa
„krakowskiego targu”- czyli po poáowie dla kaĪdego - moĪe wydawaü siĊ z pozoru caákiem
sprawiedliwa. Dlatego teĪ jest tak dobrze „kupowana” w trakcie negocjacji, bo przecieĪ w
naszej ĞwiadomoĞci zakorzenione od dzieciĔstwa mamy, Īe równo znaczy sprawiedliwie.
Wiele osób w czasie negocjacji Ğwiadomie wykorzystuje ten mechanizm w celu uzyskania dla
siebie jak najwiĊkszych korzyĞci. Bardzo czĊsto negocjatorzy ustalają maksymalną do
uzasadnienia ofertĊ, po czym w trakcie rozmów robią maáe ustĊpstwo obniĪając nieco cenĊ,
by na koniec zaproponowaü „sprawiedliwe” rozwiązanie, czyli podziaá pozostaáej róĪnicy po
poáowie. I pomimo, Īe jest to jedna z najprostszych rozgrywek negocjacyjnych rewelacyjnie
dziaáa. Druga strona bowiem czuje siĊ niejako zobowiązana do przyjĊcia zaproponowanej i
„sprawiedliwej” oferty przez co ostatecznie traci.
Jak to wygląda w praktyce? Po przedstawieniu przez obie strony swoich propozycji
przychodzi moment kiedy zostaáy juĪ wyznaczone pewne ramy, obszary i warunki na jakich
porozumienie w procesie negocjacyjnym moĪe zostaü zawarte. Pozostaje tylko kwestia
ustalenia ceny.
WyobraĨmy sobie nastĊpująFą sytuacjĊ. Po wczeĞniej prowadzonych rozmowach i przyjĊtych
ustaleniach dotyczących stworzenia nowego projektu serwisu internetowego dla naszego
klienta spotykamy siĊ w celu negocjowania ostatecznej ceny. Z wczeĞniejszych ustaleĔ
wiemy, Īe nasz kontrahent przeznaczyá na ten cel Ğrodki w wysokoĞci 2 000 zá. Aby mieü
pole manewru i ugraü jak najwiĊcej dla siebie naszą pracĊ wyceniamy na 3 000 PLN. W tej
sytuacji nasz partner handlowy stwierdza, iĪ jest to kwota nie do przyjĊcia przez niego,
poniewaĪ nie dysponuje takimi funduszami na ten cel. Ze zbolaáą miną wyjaĞniamy wiĊc jak
duĪo pracy musimy wáRĪ\ü w przygotowanie projektu i jakie ponieĞü koszty, argumentując w
ten sposób podaną przez nas cenĊ. Dodajemy takĪe, Īe licząc na dalszą owocną wspóápracĊ
moĪemy zaproponowaü kwotĊ nieco niĪszą np. 2800 zá. i czekamy na ruch klienta. Nasz
kontrahent z reguáy zdaje sobie sprawĊ z czasu jaki zainwestowaá w toczące siĊ juĪ negocjacje
i jest daleki od szukania innego rozwiązania. Wie bowiem, Īe wiązaáo by siĊ ono z nowymi
kosztami oraz wysiákami jakie musiaá by ponownie ponieĞü w tym samym temacie. Biorąc
pod uwagĊ fakt, Īe to my zrobiliĞmy pierwszy krok, poszliĞmy na ustĊpstwo nasz partner jest
w niezbyt zrĊcznej sytuacji, gdyĪ czuje siĊ zobowiązany, aby równieĪ poczyniü pewne kroki,
które przyczynią siĊ do sfinalizowania transakcji. Wychodzi wiĊc nam na przeciw podając
nieco wyĪszą kwotĊ od tej, którą byá gotów zapáaciü na początku np. 2200 zá.
W tym oto momencie zostaje ustalony obszar cenowy, w którym bĊdziemy siĊ teraz poruszaü
– miĊdzy 2800 i 2200 zá. Jak potoczą siĊ dalsze losy rozmowy? W wiĊkszoĞci przypadków
zapewne bĊdziemy zachwalali swoje moĪliwoĞci zrealizowania tematu, podpierali siĊ
doĞwiadczeniem w prowadzeniu podobnych projektów oraz ugruntowaną pozycją na rynku.
Klient nasz bĊdzie natomiast najprawdopodobniej usilnie staraá siĊ znaleĨü sáabe punkty
naszej oferty. W rezultacie prowadziü bĊdzie to do tego, Īe bĊdziemy wspólnie obniĪDü nieco
swoje Īądania. AĪ w pewnym momencie padnie propozycja „sprawiedliwego” rozwiązania,
czyli podziaáu powstaáej róĪnicy 600 zá. po poáowie. Z reguáy klient przyjmuje to rozwiązanie
jako rzeczywiĞcie jedyne sáuszne. No bo przecieĪ tak zaáatwiona sprawa wydaje siĊ byü jak
najbardziej sprawiedliwa, a strony spotykają siĊ w poáowie drogi (negocjacyjnej oczywiĞcie)
z uĞmiechem podając sobie dáonie. My z naszej początkowej ceny schodzimy o 500 zá., klient
zaĞ do swojej początkowej oferty dokáada 500 zá. i negocjacje zamykają siĊ w kwocie 2500 zá.
Wszyscy są zadowoleni (my oczywiĞcie najbardziej), a tymczasem tak na prawdĊ klient pada
„ofiarą” strategii negocjacyjnej tzw. „krakowskiego targu”.
Skubanie, czyli ziarnko do ziarnka...
:Ğród strategii negocjacyjnych moĪna takĪe wyróĪniü taktykĊ tzw. „skubania”. Stosowana
jest ona z reguáy w koĔcowej fazie negocjacji. Polega na Īądaniu nowych, proporcjonalnie
niewielkich ustĊpstw w momencie, kiedy porozumienie zostaáo juĪ osiągniĊte. Bardzo czĊsto
ta taktyka jest skuteczna nawet w stosunku do osób znających zasady negocjacyjne. Stosując
Mą wykorzystujemy bowiem zmĊczenie strony wczeĞniej prowadzonymi pertraktacjami oraz
szybką chĊcią ich zakoĔczenia.
Jak to wygląda w praktyce? ZaáyĪmy, Īe negocjowaliĞmy warunki dotyczące
przeprowadzenia szkolenia dla firmy X. Na etapie kiedy doszliĞmy juĪ do porozumienia nasz
partner w rozmowach stwierdza, Īe umowa zostanie podpisana na ustalonych wczeĞniej
warunkach, jeĪeli zapewnimy dodatkowo ze swojej strony catering dla osób biorących udziaá
w szkoleniu.
Bardzo czĊsto „ofiarą” tej taktyki padamy równieĪ na co dzieĔ. WyobraĨmy sobie taką
sytuacjĊ. ZdecydowaliĞmy siĊ wáDĞnie na zakup samochodu w wersji podstawowej.
Przychodzimy do salonu i wtedy diler proponuje nam klimatyzacjĊ w promocyjnej cenie,
aluminiowe felgi, metaliczny lakier i nawet nie wiemy, kiedy kupujemy wersjĊ zdecydowanie
bogatszą.
Innym przykáadem obrazującym powyĪszą strategiĊ stosowaną (Ğwiadomie bąGĨ
nieĞwiadomie) moĪe byü proĞba dorastającego dziecka o kupienie komputera. Po uzyskaniu
zgody na zakup za ustaloną wczeĞniej cenĊ okazuje siĊ, Īe do prawidáowej pracy komputera
w peáni wykorzystującej jego moĪliwoĞci naleĪy dokupiü jeszcze drukarkĊ, gáRĞniki oraz
podáączyü Internet.
Równie czĊsto i my stosujemy ta taktykĊ wobec innych. ZaáyĪmy Īe kupujemy w sklepie
nowy páaszcz. UstaliliĞmy juĪ ze sprzedawcą cenĊ i wtedy mówimy, Īe kupimy páaszcz jeĪeli
sprzedawca doáRĪy szalik za darmo.
Jak sobie radziü z tego typu taktykami skierowanymi w naszą stronĊ? Jednym z najprostszych
sposobów na przezwyciĊĪania prób „skubania” jest obrócenie ich w Īart ew. tzw. „odbicie
piáeczki” : „ ChĊtnie doáRĪĊ do páaszcza szalik jeĪeli kupi Pan do niego kapelusz”.
Dobry policjant – záy policjant, czyli good guy/bad guy...
Zapewne wiele razy oglądaáHĞ film o policjantach, w którym jeden graá rolĊ dobrego gliny,
drugi zaĞ záego. WáDĞciwie wiĊkszoĞü filmów o tej tematyce wykorzystuje w swojej fabule tą
metodĊ. Zapewne pamiĊtasz wiĊc jak wyglądają przeprowadzane przez nich przesáuchania.
Jeden z policjantów to twardy, nieprzyjemny typ, który najchĊtniej rozszarpaáby
przesáuchiwanego. Drugi jest jego przeciwieĔstwem miáy, serdeczny, chroni aresztanta przed
agresywnym kolegą. Jednak to tylko gra, aby tak zmanipulowaü przesáuchiwanego, aby ulegá
dobremu glinie, godząc siĊ na wspóápracĊ.
W kontekĞcie negocjacji podobną metodĊ stosują cywilni negocjatorzy. Wygląda to w taki
sposób, Īe pierwszy negocjator (záy policjant) rozpoczyna pertraktacje od przedstawienia
twardej i sztywnej oferty poáączonej z widocznym niezadowoleniem, zdenerwowaniem oraz
barkiem chĊci do jakichkolwiek ustĊpstw. Gra rolĊ zatwardziaáego i nieprzejednanego
negocjatora. Drugi natomiast jest spokojny, opanowany bardziej otwarty na zawarcie
porozumienia. W trakcie trwania rozmów „záy policjant” podchodzi bardzo emocjonalnie do
sprawy i na moment wychodzi mówiąc, Īe musi np. pilnie zatelefonowaü . W tym samym
czasie „dobry policjant” próbuje szybko dojĞü do porozumienia z biznesowymi partnerami,
zanim wróci ten „záy” i uniemoĪliwi swoim agresywnym zachowaniem jakikolwiek dalszy
postĊp w toczących siĊ rozmowach. Tak wiĊc chce on „pomóc” w uzyskaniu porozumienia,
ale aby to osiągnąü potrzebuje szybkich ustĊpstw z drugiej strony.
Jak stosowanie tej taktyki moĪe wyglądaü w praktyce? WyobraĨmy sobie sytuacjĊ, w której
prowadzimy negocjacje z partnerem biznesowym. Trwa wáDĞnie rozmowa :
Dobry Glina :
CieszĊ siĊ, Īe udaáo siĊ nam dojĞü w koĔcu do porozumienia. MyĞOĊ, Īe nasza
firma bĊdzie mogáa zaakceptowaü przedstawione warunki.
Druga Strona:
Bardzo siĊ cieszĊ.
=áy Glina:
Nie! ChwileczkĊ! Nie chcesz mi chyba powiedzieü, Īe juĪ skoĔczyliĞmy. Te
warunki są nie do przyjĊcia. 15% naszej prowizji to zdecydowanie za maáo. To jest Ğmieszna
oferta. Musimy dostaü minimum 25% inaczej nie mamy o czym rozmawiaü!
Druga Strona:
Nie moĪemy siĊ zgodziü na wasze dodatkowe 10%
=áy Glina:
A dlaczego niby nie?! PrzecieĪ takie są teraz realia rynkowe. Nikt przy zdrowych
zmysáach nie schodzi z 25%. To standard!
Druga Strona:
Przykro mi, ale nie moĪemy przystaü na te warunki
=áy Glina:
Ok., to nie mamy o czym rozmawiaü. Przepraszam, muszĊ zatelefonowaü, aby
powiadomiü ludzi w firmie, Īe nie doszliĞmy do porozumienia. (wychodzi)
Dobry Glina:
Przepraszam za kolegĊ, strasznie siĊ zdenerwowaá. Czasami tak siĊ zachowuje
i wtedy ciĊĪko go przekonaü, Īeby zmieniá zdanie. Przykro mi, byliĞmy juĪ tak blisko
porozumienia.
Druga Strona:
Nie widzi Pan moĪliwoĞci kontynuowania rozmów?
Dobry Glina?
No nie wiem. Nie bĊdzie to áatwe. Rozumiem, Īe dodatkowe 10% dla nas to
zbyt duĪo jak na wasze moĪliwoĞci. Co wiĊc ze swojej strony moĪecie zaproponowaü?
Druga Strona:
No cóĪ. 10% to rzeczywiĞcie zdecydowanie za duĪo, moĪemy siĊ jednak
zastanowiü nad dodatkowymi 5%
Dobry Glina:
Rozumiem. OK. W takim razie spróbujĊ dojĞü do porozumienia z kolegą, byü
moĪe zmieni zdanie.
[ Pobierz całość w formacie PDF ]